Seguro que has oido hablar de leads. Puede vez tengas una ligera idea de lo que es, que domines el término o que hayas llegados hasta aquí para averiguar de qué se trata.

Aquí abordaremos este concepto desde cero.

¿Qué son los leads?

Los leads son personas -o empresas- que han demostrado interés en aquello que podemos ofrecerles y nos han dejado algún dato de contacto.

¿Para qué sirven los leads?

Para cualquier negocio, cada nuevo lead es un potencial cliente. Por tanto, los leads nos sirven para vender más: Cuanto mayor sea el número de personas interesadas en tus productos o servicios con las que puedes comunicarte, más oportunidades de ventas tendrás.

¿Como conseguir leads?

Podemos distinguir, grosso modo, dos maneras

• Comprando listas de contactos segmentadas.
• Solicitando los datos directamente.

Compra de leads

De la primera opción únicamente diremos que es importante asegurarse de que la segmentación se ajusta a nuestras necesidades y que la compra de datos es legítima (cumple la normativa vigente en protección de datos). De lo contrario no podremos ponernos en contacto con ellos.

Solicitud de datos

Puede realizarse de muchas maneras. Tanto en el mundo tangible -por ejemplo en la calle-, o en el entorno digital.

Aquí nos centraremos en el entorno digital.

Obtención de leads digitalmente

Para conseguir leads en el entorno digital necesitaremos un formulario en el que la persona interesada pueda introducir sus datos.

Más adelante veremos las características de ese formulario.

También será necesario llevar tráfico hacia él.

Llevar tráfico al formulario

Este punto puede parecer obvio, pero suele ser el más ignorado.

El formulario mejor optimizado no será efectivo si nadie llega a él.

Hay diferentes maneras de canalizar usuarios hacia nuestro formulario. Aquí destacaremos tres:

• Insertándolo en una página con tráfico cualificado.
• Difundiendo un enlace en redes sociales.
• Mediante publicidad.

Uno de los lugares más adecuados para este formularios es una landing -página simplificada destinada a cumplir un único objetivo de marketing-. Si nadie visita esa landing, lógicamente nadie dará el paso que deseamos: Cumplimentar el formulario para dejarnos sus datos de contacto.

Por ello necesitamos acompañar su publicación de una campaña de atracción de tráfico, o bien situarlo en un lugar donde éste ya exista.

Leads cualificados

No nos vale cualquier persona.

Si vendemos comida para peces tropicales, nos interesarán los datos de personas que tengan afición por los acuarios.

El resto, por mucho que después contactemos con ellos, nunca nos comprará y únicamente estaremos perdiendo el tiempo y ocasionándole molestias.

Ello nos obliga buscar ese tráfico en fuentes apropiadas y ser claros en el formulario para filtrar nuestros posibles leads.

Landing de captación

La landing es la página en la que el visitante nos dejará sus datos. Debe ser un espacio limpio y enfocado a su objetivo: Que posibles clientes rellenen el formulario.

Para ello es recomendable prescindir de distractores como menús, pop-ups y enlaces salientes.

Además debe guiar al visitante hacia el formulario ofreciéndole información que, si es nuestro cliente ideal, le anime a rellenarlo. Pero es bueno ser claros para que si no es un candidato a comprarnos se dé cuenta y él mismo decida salir de la página.

Para ello existen multiples estrategias estructuras. Aquí únicamente abordaremos una estrategia: El gancho.

Ganchos para obtención de datos

El gancho es aquello que ofrecemos al visitante para que nos deje sus datos. Puede ser un descuento, un trato especial, acceso a un taller o masterclass, o un infoproducto.

Ofrecer infoproductos

Ofrecer infoproductos relacionados con nuestros servicios, además de contribuir a posicionarnos como autoridad en el sector, es un excelente gancho y filtro al mismo tiempo: Gancho, porque es más fácil que una persona nos deje sus datos si va a obtener algo a cambio y un filtro porque solo nos dejarán sus datos si están interesados en la tematica del material ofrecido.

Qué datos pedir

Este es otro aspecto clave. Cuantos más datos pidamos, menor será el ratio de conversión de visitantes en leads. Eso sí, los leads serán más cualificados, pues han demostrado un mayor interés, materializado en la dedicación de tiempo a cumplimentar todos los campos.

Hay que encontrar un equilibrio que nos permita obtener todos los datos necesarios sin espantar a potenciales clientes.

Al menos se requieren tres campos:

• Nombre: Para dirigirnos de manera personal y cercana.
• E-mail o teléfono: Para poder contactar con la persona.
• Aceptación: Por imperativo legal necesitamos que nos autoricen expresamente a ponernos en contacto con ellos.

Seguramente nos interese disponer de otros datos, como edad, sexo, intereses, etc. Según su relevancia para nuestro objetivo, podremos añadirlos al formulario o esperar a tener otra ocasión para solicitar información adicional.

Respecto a los intereses, existe una manera implícita de registrarlos: Guardando el origen de datos, ya que si nos han dejado sus datos para descargar -por ejemplo- una guía de cuidado de peces tropicales, sabemos que están interesado en ello. Si lo han hecho en una página sobre limpieza de filtros, podemos suponer que tienen un acuario.

Verificación de contacto

En muchos lugares será necesario que comprobemos los datos de contacto antes de introducir a nuestro lead en una de envío de comunicaciones – como una newsletter-.

Para ello podemos enviarle un primer mensaje con un botón o enlace de confirmación. Tras pulsarlo, visitarán nuestra web y automáticamente registraremos que han validado su dirección.

Ahora que los tengo, ¿qué hago con mis leads?

Tal vez deberíamos haber empezado por aquí. ¿Conseguir leads? ¿Para qué?

Para una única cosa, pero de vital importancia: Para poder ponerte en contacto con potenciales clientes.

Estos contactos, unas veces serán individuales: una llamada telefónica, un correo personalizado, una carta o incluso una visita. En otras, un envío masivo de información o promociones.

Todo depende del objetivo que persigas en cada momento y el límite lo marca tu creatividad.

Los leads son un medio para vender más y mejor, no un fin en sí mismo. Es fundamental captarlos de manera adecuada para tenerlos segmentados y buscar realizar siempre comunicaciones que les aporten valor. Cuidar nuestros leads nos ayudará a cerrar más ventas.

Check list para obtener leads a través de tu infoproducto

Como no hay nada mejor que un buen ejemplo de uso, te animamos a rellenar el formulario de debajo para descargar la check list con los 10 pasos para validar tu estrategia de captación de leads.